داستان موفقیت محک | از صفر تا یک برند ملی با ۳۰۰ نمایندگی
دسته بندی مرکز یادگیری
داستان موفقیت محک | از صفر تا یک برند ملی با ۳۰۰ نمایندگی
سال ۱۳۸۶ (نه ۱۳۵۶!) در یکی از مهم‌ترین همکاری‌های حرفه‌ای‌ام، قراردادی با مدیران شرکت نرم‌افزار حسابداری محک بستیم؛ هدف: توسعه شبکه نمایندگی‌های این برند در سراسر کشور.
جلب اعتماد مدیران محک کار ساده‌ای نبود. ساعت‌ها جلسه برگزار کردیم، دغدغه‌هایشان را شنیدیم و برای هر چالش، راه‌حل‌های مشخص ارائه دادم. در نهایت، تعهد دادم که بدون تحمیل هزینه‌های اضافه، تنها از درصد فروش کارمزد بگیرم، به ساختار اصلی شرکت دخالت نکنم و همه‌چیز را با تیمی کوچک – در واقع، فقط خودم – جلو ببرم. تنها خواسته‌ام، حمایت معنوی آنها بود.
با همین تعهد و انگیزه، کار را شروع کردیم. در همان سال اول، درآمد شرکت ۶۱۲٪ رشد کرد. ۶ واحد جدید را راه‌اندازی کردیم و زیرساخت‌های آموزشی و عملیاتی را بنا نهادیم. در سال دوم، این عدد به ۳۰ واحد رسید. امروز، برند محک حدود ۳۰۰ واحد نمایندگی در سطح کشور دارد.
اما رشد صرفاً عدد نبود. ما برای جذب و آموزش نمایندگان، روشی منحصربه‌فرد داشتیم: بیشتر آنها جوانانی بودند که می‌خواستند وارد دنیای کسب‌وکار شوند. بسیاری از آنها دوستان قدیمی یا آشنایان ما بودند که از طریق تماس تلفنی یا جلسات حضوری به مشهد می‌آمدند، آموزش می‌دیدند و با قراردادی شفاف وارد مسیر می‌شدند.
برای آنها، کتابچه‌ای آموزشی طراحی کردیم به نام فروش اقیانوسی. این کتابچه اولین تلاش ما برای ساخت یک راهنمای ساختاریافته فروش بود، شامل:
• فرایند فروش گام‌به‌گام
• دیالوگ‌های کلیدی و مؤثر
• الگوهای پشتیبانی و خدمات مشتری
• مفاهیمی از متد «اقیانوس آبی» که بعدها به بخشی از مدل‌های مدرن فروش و توسعه تبدیل شد
در آن زمان چیزی به نام «فرانچایز بوک» یا دانش رسمی فرانچایز در دسترس ما نبود، اما با تحلیل نیازهای واقعی بازار و تجربه میدانی، به مدلی رسیدیم که به‌درستی عمل کرد.
تا چند سال بعد، با توجه به شبکه گسترده نمایندگی در سطح کشور، حتی تبلیغات تلویزیونی ما کاملاً اثربخش بود—چون مخاطب، دسترسی نزدیک به نماینده داشت.
امروز، محک یکی از معتبرترین برندهای نرم‌افزار حسابداری کشور است و مسیر آینده‌اش را با هدف IPO دنبال می‌کند. من افتخار می‌کنم که در ساختن این شبکه و رشد پله‌پله این برند، از اولین گام تا امروز، همراه بوده‌ام.