تدوین نخستین کتابچه کسب‌وکار ویژه نمایندگان فروش – شرکت محک (۱۳۸۷)
دسته بندی مرکز یادگیری
تدوین نخستین کتابچه کسب‌وکار ویژه نمایندگان فروش – شرکت محک (۱۳۸۷)
در سال ۱۳۸۷، در جریان توسعه شبکه نمایندگان فروش نرم‌افزارهای حسابداری محک، با مسئله‌ای اساسی روبرو شدیم: جوانان تازه‌کار، غالباً دانشجو یا تازه فارغ‌التحصیل، بدون هیچ تجربه کاری یا دانشی از راه‌اندازی کسب‌وکار، به عنوان نماینده فروش انتخاب می‌شدند. آن‌ها نمی‌دانستند آیا دفتر نیاز دارند یا نه، باید همکار بگیرند یا نه، چگونه مشتری‌یابی کنند، چطور با مشتری صحبت کنند، خدمات پشتیبانی را چگونه ارائه دهند و حتی نمی‌دانستند روزشان را چطور برنامه‌ریزی کنند.
در پاسخ به این نیاز، من برای اولین‌بار در ایران، یک کتابچه کسب‌وکار اختصاصی طراحی کردم. عنوان آن «فروش اقیانوسی» بود، و هدف آن کمک به نمایندگان نابلد برای راه‌اندازی و مدیریت موفق دفتر فروش نرم‌افزارهای حسابداری بود. در این کتابچه برای نماینده مشخص شده بود:
• آیا نیاز به دفتر دارند و دفتر چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟
• میز و چیدمان چگونه باشد؟
• چه زمانی باید در دفتر باشند و چه زمانی در بازار فعالیت کنند؟
• دیالوگ با مشتری چگونه طراحی شود؟
• فرآیند پیگیری مشتری و ارائه سرویس چه الگویی داشته باشد؟
• روتین‌های روزانه یک نماینده موفق دقیقاً چیست؟
این کتابچه، بدون آنکه از مفاهیم مدرن “کتابچه عملیات فرانچایز” اطلاعی داشته باشیم، صرفاً از دل نیازهای واقعی میدان فروش طراحی شد. بعدها، ساختار آن الهام‌بخش الگوهایی شد که امروز در طراحی راهنمای عملیات نمایندگی‌ها و فرانچایزها استفاده میکنم.